seminario VENDERE.. SENZA SVENDERE Come affrontare la vendita difendendo valore dell’offerta e marginalità dello showroom

SEMINARIO

Dove: Innova.com c/o Scuola Superiore del Commercio Viale Murillo, 17 –Milano

Orari: dalle 9.00 alle 13:00

“Sei troppo caro”, “la concorrenza mi fa meno”, “quanto sconto mi fai?” sono frasi che molti responsabili di showroom sono abituati a sentire e a cui troppo spesso si fa fatica a replicare, se non abbassando il prezzo, con conseguenze pericolose sulla redditività del punto vendita. Ciò accade sia perché ci si confronta con clienti non proprio in linea con il proprio target, sia perché spesso, chi vende, ha per primo paura del suo prezzo. Il seminario ha l’obiettivo di sensibilizzare i partecipanti sulle ragioni che inducono molti clienti a valutare l’offerta di arredo solo sotto il profilo del prezzo e di individuare quali azioni, strategiche e operative, possono tornare utili per farvi fronte.

Contenuti

1. Il mio showroom. . oggi
a. A chi sto vendendo?
• il cliente: sceglierlo o farsi scegliere?
• come segmentare la propria clientela
b. Cosa sto comunicando ai clienti?
• come si presenta il mio showroom?
• parlo dei prodotti o ne presento i benefici?
• valore e vantaggio competitivo del mio showroom

2. Le “domande di vendita”
a. Ascoltare di più per vendere meglio
b. Tecnica e argomentazione di vendita: quali differenze?
• creare e sviluppare l’argomentazione di vendita
• dalla caratteristica tecnica al vantaggio del prodotto
• dal vantaggio del prodotto al beneficio per il cliente

3. Negoziazione? Buon segno!
a. Negoziare non vuol dire scontare
• paura del prezzo e atteggiamento di vendita
• prezzo vs valore
• perchè il cliente chiede sempre lo sconto?
b. Obiezioni sul prezzo, alcune tecniche per gestirle
• la valorizzazione della differenza
• sconto vs valore
• il valore “rivelato” dal cliente

Docente: M. Zanon

ISCRIVITI AL CORSO

• Inviare la scheda di iscrizione compilata in tutte le sue parti via fax al numero 02 783032 oppure scannerizzato via e-mail a innovacom@federmobili.com
  • Prima dell’inizio del seminario, Innova.com invierà al contatto segnalato nella scheda di iscrizione una e-mail di conferma con tutte le informazioni logistiche per la partecipazione.
  • La quota di iscrizione deve essere versata al momento della conferma del seminario.
  • Copia dell’ordine di bonifico va inviata via fax allo 02783032 . Successivamente, verrà inviata – all’indirizzo segnalato nella scheda di iscrizione – fattura quietanzata.
  • Per annullare l’iscrizione, è necessario inviare comunicazione scritta via fax (02 783032). In caso di rinuncia pervenuta a Innova.com successivamente al 10° giorno prima dell’inizio del corso, verrà addebitata una penale del 30% della quota di iscrizione.
  • In qualsiasi momento è possibile sostituire il nominativo del partecipante, comunicando i dati relativi alla sostituzione via mail o via fax.