L’INSTALLAZIONE COME VANTAGGIO COMPETITIVO

Accorgimenti per gestire al meglio il cliente anche in fase di installazione

Vendere arredi e soluzioni d’arredo sta diventando sempre più impegnativo non solo a causa della competizione sul prezzo o della molteplicità dell’offerta, ma in virtù del mutato atteggiamento d’acquisto del cliente. Tempi d’acquisto prolungati, più persone che decidono, prodotti tecnicamente ed esteticamente più evoluti sono solo alcuni tra i fattori che rendono la vendita “complessa”. Il termine complessa non è solo sinonimo di complicata. Indica un preciso metodo di vendita che richiede un approccio ragionato e calibrato.

Il corso si pone l’obiettivo di introdurre i partecipanti ai fondamentali della vendita complessa per utilizzarli nella gestione quotidiana dei clienti del proprio showroom.

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ARGOMENTI TRATTATI

  1. L’importanza dell’installazione per il cliente
    1. La posa in opera come vantaggio competitivo
      • perché il cliente è così attento alla fase di installazione?
      • come investire sulla posa in opera e migliorarla
      • argomentare la qualità della posa
  2. La comunicazione in casa del cliente
    1. Le responsabilità degli installatori
      • chi installa rappresenta tutta l’azienda
      • l’equilibrio nella comunicazione in azienda e fuori azienda
  3. Come preparare e condurre la posa
    1. Prima della posa: in azienda
      • l’utilità del briefing in azienda
      • gli argomenti da condividere
    2. Prima della posa: con il cliente
      • la presentazione della squadra di posa al cliente
      • la presentazione da parte dei venditori
      • la autopresentazione in casa del cliente
      • illustrare tempi e programma di posa
    3. Durante la posa: gli errori da non fare in casa del cliente
      • gli errori di “leggerezza”
      • gli errori di non consapevolezza
    4. Valutare se e come coinvolgere il cliente
      • come gestire il cliente invadente
      • quale livello di confidenza?
  4. Lamentele e imprevisti
    1. La lamentela del cliente
      • è un problema di prodotto o di posa?
      • catalogare le lamentele e creare risposte ad hoc
    2. Non mettiamola sul personale
  5. Come lasciare l’abitazione
    1. L’attenzione al contesto abitativo
      • la pulizia fa parte della posa!
      • la supervisione con il cliente
    2. Oltre la posa: come rilevare la soddisfazione

DESTINATARI

Installatori, addetti alla vendita e team tecnico di showroom d’arredamento.

COMPETENZE ACQUISITE

Alla fine del corso i partecipanti:

  • saranno sensibilizzati su quanto la fase di installazione sia importante per la fidelizzazione del cliente in chiave di passaparola e nuovi acquisti;
  • capiranno perché la buona installazione ha bisogno di un dialogo attivo e costante con il reparto vendite del negozio;
  • focalizzeranno l’attenzione sugli aspetti che i clienti percepiscono come importante per la loro soddisfazione durante il montaggio, compresa la preparazione dello stesso;
  • avranno a disposizione indicazioni e parametri per gestire al meglio, durante il montaggio, la relazione con i clienti in casa loro;
  • disporranno di indicazioni e suggerimenti per far fronte alle lamentele e alla gestione degli imprevisti.

METODOLOGIA DI CONDUZIONE DEL CORSO

L’intervento è di tipo teorico/pratico nel senso che l’esposizione teorica di argomenti e contenuti sarà affiancata da esempi pratici, anche con momenti di esercitazione e condivisione di idee e punti di vista tra i partecipanti.

DOCENTE

Dott. Marco Zanon

BIO DOCENTE

Collabora dal 1999 con StudioCentro Marketing srl, società di consulenza di Direzione e Organizzazione Aziendale di Vicenza di cui è socio dal 2003.

È consulente qualificato APCO, associazione professionale dei consulenti di management iscritta nell’elenco del MiSE.

Ha maturato una specifica specializzazione nella consulenza a titolari e responsabili di aziende e showroom che producono e rivendono arredi e complementi d’arredo, intervenendo per favorire lo sviluppo delle competenze commerciali, per progettare e definire le attività di marketing, per analizzare la potenzialità di mercato e perfezionare l’andamento delle vendite.

Ha collaborato alla realizzazione del manuale Il Negozio di Arredamento pubblicato da Confcommercio e Federmobili, con cui collabora per la progettazione e conduzione di workshop e corsi di formazione.

CALENDARIO

Lunedì 8 giugno 2026
Lunedì 15 giugno 2026

ORARIO

9.30 - 12.30

SEDE

Online

DURATA

6 ore – 2 incontri da 3 ore

COSTO

Soci: € 60,00 + IVA

Non Soci: 120,00 + IVA

 

NUMERO PARTECIPANTI

Il corso prevede un numero massimo di 30 partecipanti

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