QUANDO LA VENDITA DIVENTA COMPLESSA

Capire a fondo dinamiche e influenze d’acquisto dei clienti per vendere senza improvvisare

Vendere arredi e soluzioni d’arredo sta diventando sempre più impegnativo non solo a causa della competizione sul prezzo o della molteplicità dell’offerta, ma in virtù del mutato atteggiamento d’acquisto del cliente. Tempi d’acquisto prolungati, più persone che decidono, prodotti tecnicamente ed esteticamente più evoluti sono solo alcuni tra i fattori che rendono la vendita “complessa”. Il termine complessa non è solo sinonimo di complicata. Indica un preciso metodo di vendita che richiede un approccio ragionato e calibrato.

Il corso si pone l’obiettivo di introdurre i partecipanti ai fondamentali della vendita complessa per utilizzarli nella gestione quotidiana dei clienti del proprio showroom.

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ARGOMENTI TRATTATI

  1. Il cliente. Sempre più protagonista dell’acquisto
    • L’atteggiamento del cliente: la volontà di mostrarsi competente
    • Allenarsi e imparare ad ascoltare il cliente
  2. Il ruolo di chi vende, oggi
    • Vendita e gestione imprenditoriale del cliente
      • produrre ordini o creare relazioni?
      • presentare il prodotto o ascoltare il cliente?
      • la vendita: tecnica vs argomentazione
    • Cosa comunicare al cliente
      • soluzione vs commodity: i plus dell’offerta del nostro showroom
      • costruire l’argomentazione di vendita
    • Prodotto e contesto di vendita
      • le domande propedeutiche alla vendita
      • il cliente e i suoi diversi contesti: abitativo, economico e culturale
  1. Calare il prodotto sulla realtà del cliente
    • La descrizione del prodotto in presenza dei diversi contesti
    • Capire i benefici cercati dal cliente
      • dalla caratteristica tecnica, al vantaggio del prodotto
      • dal vantaggio del prodotto al beneficio per il cliente
  1. Dal cliente al sistema cliente
    • Vendere arredi e vendita complessa: quali analogie?
    • Un cliente, più decisori
      • le diverse figure di compratore
      • il compratore utilizzatore, il compratore economico, il compratore tecnico, l’influenzatore
    • Come individuare i benefici ricercati dalle diverse tipologie di compratore
      • l’argomentazione in presenza di diverse figure di compratore
  2. Dal cliente al sistema cliente
    • La prima visita
      • come il cliente si prepara all’incontro in showroom
      • prima visita: il gap conoscitivo tra clienti e venditori
      • obiettivo della prima visita per i clienti e per i venditori
    • Sistema cliente ed equilibri decisionali
      • il ruolo del preventivo
      • capire come e con chi negoziare

DESTINATARI

Titolari, store manager e addetti alla vendita dello showroom d’arredamento.

COMPETENZE ACQUISITE

Alla fine del corso i partecipanti:

  • distingueranno le differenti influenze degli attori che intervengono nella decisione d’acquisto;
  • sapranno adeguare la comunicazione a tali differenti tipologie di decisori;
  • definiranno con maggiore attenzione le corrette argomentazioni di vendita che più interessano i diversi decisori;
  • condurranno la vendita con attenzione sì sul prodotto ma anche e soprattutto sulle modalità d’acquisto del cliente;
  • capiranno come gestire ed equilibrare il confronto e il dialogo che spesso si instaura tra i diversi decisori d’acquisto durante la trattativa.

METODOLOGIA DI CONDUZIONE DEL CORSO

L’intervento è di tipo teorico/pratico nel senso che l’esposizione teorica di argomenti e contenuti sarà affiancata da esempi pratici, anche con momenti di esercitazione e condivisione di idee e punti di vista tra i partecipanti.

DOCENTE

Dott. Marco Zanon

BIO DOCENTE

Collabora dal 1999 con StudioCentro Marketing srl, società di consulenza di Direzione e Organizzazione Aziendale di Vicenza di cui è socio dal 2003.

È consulente qualificato APCO, associazione professionale dei consulenti di management iscritta nell’elenco del MiSE.

Ha maturato una specifica specializzazione nella consulenza a titolari e responsabili di aziende e showroom che producono e rivendono arredi e complementi d’arredo, intervenendo per favorire lo sviluppo delle competenze commerciali, per progettare e definire le attività di marketing, per analizzare la potenzialità di mercato e perfezionare l’andamento delle vendite.

Ha collaborato alla realizzazione del manuale Il Negozio di Arredamento pubblicato da Confcommercio e Federmobili, con cui collabora per la progettazione e conduzione di workshop e corsi di formazione.

CALENDARIO

Lunedì 9 novembre 2026
Lunedì 16 novembre 2026

ORARIO

9.30 - 12.30

SEDE

Online

DURATA

6 ore – 2 incontri da 3 ore

COSTO

Soci: € 60,00 + IVA

Non Soci: € 120,00 + IVA

 

NUMERO PARTECIPANTI

Il corso prevede un numero massimo di 30 partecipanti

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